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新想象微信商学院第十课|终端店铺如何让顾客转介绍

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导语:  
墨染 片断

       零售行业的终端店铺一直苦苦思索的一个重要问题:如何让顾客转介绍通过老客户培养更多新客户?这个命题是至关重要的,解决好了这个问题就解决了很大一部分的客源问题。而且通过老客户介绍来的新客户无须担心他们的信任问题,可以省去很多成本。不得不说,让顾客转介绍是使营业额倍增的重要渠道。




       2016年9月3日晚,我们新想象商学院专门就这个命题开课了。这次我们请到的讲师是才华横溢的方华校长,一起来认识一下他吧:




方华

片断微商学院校长

历任片断大区经理

从线下到线上,从事零售

行业近十年,拥有丰富的零售经验。


       如何让顾客转推荐?我想在互联网时代前,或者沟通平台单一, 自媒体并没有呈现的时候,很多的企业和个人更多的采用电话、短信的回访,登门的拜访等,但现在互联网时代的到来,传播的途径, 自媒体的多元化等也是改变了让顾客转推荐的一些方式。





      营销中有一条黄金法则:“开发一个新客户,不如维护一个老客户。每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的1/5", 这是一个令人震惊的数字,只因老顾客信用推荐,就可以帮我们减少获取信赖的时间与成本,口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。


      面对互联网的当下不同的企业或不同的产品都有不同让顾客转推荐的设计:但在设计上可能更多的是要围绕信任、体验去做规划,今天我们主要来说一下针对终端门店比较好上手的做法,如何用微信去建立顾客转推荐。微信就不介绍了,首先我们来看一下微信的几个天然好处:




      第一个好处是:不打扰客户的方式进行沟通,不受时间和空间所限。我们曾经肯定接到过别人的推销电话,比如在拜访客户的时候,在开会的时候,是不是觉得有一些被打扰到?那我们换位思考,通过微信,客户空下来可以看我们发的留言,这样让客户掌握主动权,客户的感受是不是更好了?





      第二个好处是:天然的自媒体广告,就是朋友圈,微信视觉、听觉、甚至味觉多方面的沟通,都可以在朋友圈里面呈现。视觉就是好看的图片,听觉就是好听的音乐,味觉就是好吃的,这些的互动性是非常强的。我相信大家在自已朋友圈都有感受、同样频次是必须控制数量的,这是一些学院的统计: 产品一周小于3次,然后其他的就是每天你发的朋友圈最好不超过4个。我看到朋友圈里面的微商,爆力刷屏,大家是不是会屏蔽,这就是视觉疲劳。我们每个人发的朋友圈自己会感觉非常有意义,但是别人看多了就会腻烦。


      第三个好处:既能一对一、也能一对多,批量销售,简单高效,成本低。成本低大家可想而知,只要有WIFI或4G网络的地方,都可以跟客户进行实时互动。而且能够进行一对多的批量沟通,非常简单高效。





      朋友圈注意事项:朋友圈就是会客厅,发朋友圈就是亮相!

      会客厅什么概念? 就是说如果你朋友到你家里,你肯定会把家里收拾得整整齐齐,自己打扮一番。水果这些都会有准备,发朋友圈就是亮相,就是展示你自己,展示的是你的真诚,就像朋友间的私房话。不仅文字、配图、排版都要精心设计,拍一组照片,选片,美化,拼图,然后再配文字,上传。同样这也有工具帮助大家:手机小镜头、美颜相机、美图秀秀、拼立得。大家可以下载,尝试去用一下,视觉效果肯定会不一样。





      衡量发帖效果的唯一指标是什么?点赞及留言量。每个帖子的点赞和留言量,如果你的点赞是小于10个点赞的话,你这个帖子给别人的价值和意义可能就不大,没有达到你预期的效果。通常就要去关注一下,发的互动性好不好,内容好不好等。

     

      因为跟客户互动得非常好,后面才有绩效。大家给别人点赞有时候会觉得麻烦,是吗?不麻烦,就像你发朋友圈的时候也是希望别人的点赞,再多的赞都不嫌多,你也是要很耐心地去点朋友的赞,是一样的道理。当然保持互动,增加黏度是一定要的,选择有意义的朋友圈点赞,客户也会有时候一天发十几个帖,有没有这样的朋友? 肯定也会有。不是每个帖子都会点赞,要会选择1到2个贴子点个赞,这样会显得点赞的含金量比较高。 



 


      在这个线上的互动上,也可以为客户量身定制的贺卡、电子贺卡有没有成本?没有成本,视觉效果好。比如在长假的第一天上班,给一部分的朋友发。第一天会有上班疲劳综合症,给他美图一个早餐一句问候,让他看看,这样会非常好,说明你在关心他,包括生日贺卡等等。


      接下来再讲讲线下活动

      线下活动的开设,还是要先从重点的客户开始,重点的客户又是怎么服务的?什么叫重点客户,就是持续帮你做转介绍的客户,可以邀请这类客户参加公司的线下的体验活动。比如说户外的采摘、亲子教育,聚会等,这里是指纯服务性的活动,不是那种产品说明会。这个就是社群的营销,这个后续也会开课单独和大家分享。在这也给大家几个顾客转推荐的方法。(由于篇幅问题这里只列举方老师讲的一个转介绍策略)





      转介绍策略4:“完成推荐指标”后退款,以“眼镜店“的操作进行举例:如果新客户在1年内推荐4位客户,就可以获得100%的退款。有家眼镜行推出这个制度后,业务一飞冲天。他们给客户4张推荐卡,被推荐的顾客拿着推荐卡过来,可享受折扣。眼镜行,就会给客户一部分的退款。当推荐了4个人时,就会获得100%的退款。


      方老师讲完后,课程进入互动提问环节,听众的反响非常强烈,也有不少人针对今天的课程提问,方老师都一一解答。




      好了,美好的时光总是过得很快,已经接近课程的尾声了。新想象微信商学院致力于打造更加完美的精品课程,尽请期待!




     



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